Contratar un vendedor freelance como parte de tu equipo comercial puede ayudarte a crecer rápidamente cuando emprendes un nuevo negocio, además de darte a conocer y expandirte, si sabes aprovecharlo.

Para mantener tu negocio durante el período de recuperación de la inversión no solo es necesario ahorrar lo más posible en recursos sino también vender, vender, vender. Después de todo, las ventas son el corazón de las operaciones y un vendedor freelance puede ser el aliado que necesitas.

¿Cómo elegir un buen vendedor freelance? 

Como emprendedor, seguramente te surgirán muchas preguntas antes de contratar a alguien: ¿Cómo puedo saber si la persona que voy a contratar dará resultados? ¿Qué tipo de perfiles debo buscar? ¿Qué pasa si le pago y no vende nada?

Después de todo, es posible que las labores de ventas hasta hace poco las hayas hecho siempre tú, así que no tienes experiencia con la contratación de vendedores.

Es aquí cuando existe una serie de consejos que te ayudarán…

1. Establece un salario base

Por supuesto, es tentador pensar que si solo le pagarás a alguien por comisiones te ahorrarás dinero y la persona venderá más. Además, si el punto es ahorrar, te preguntarás por qué entonces tienes que gastar en un salario.

En realidad, no ofrecer un salario base o algún tipo de monto fijo no solo es injusto para el vendedor. Además, puede ser contraproducente. Si no existe ningún tipo de compromiso ni obligación con el vendedor para que le dé una continuidad a las ventas, no se puede exigir lo mismo que si está devengando un salario base. Lo que pasará es que quedará a discreción de la persona que contrates cuándo y cómo vender. Incluso podría dedicarse a otra cosa y no venderá nada.

Un vendedor con un buen plan de acción:

Un perfil de ventas comprometido tiene que crear o ampliar una cartera de clientes potenciales, buscar datos de contacto, enviar correos, hacer llamadas, agendar citas o videollamadas, preparar muestras, hacer visitas, dar seguimiento, crear reportes… Todo esto requiere tiempo e inversión de recursos por parte del vendedor freelance.

Aquí es donde debes establecer qué es lo que esperas de la persona. Cuántas horas al día deberá trabajar y qué tareas deberá cubrir en ese lapso. Puedes escribirlo para tener claro qué es lo que vas a pedir.

Ejemplo de tareas diarias:

Un vendedor que en medio día envíe 40 correos y haga 10 llamadas a empresas distintas, lo coloque en un reporte y te lo envíe a diario. Que trabaje de lunes a viernes y que además cubra al menos 1 visita diaria a empresas.

Una vez definido piensa cuánto le pagarás por ello.

Tiempo de trabajo: 

Un trabajador de oficina con tareas administrativas básicas podría ganar entre USD $200 y $600 de salario fijo (dependiendo del país y las prestaciones) , trabajando de 40 a 44 horas semanales. Como en este caso se trata de un salario que se forma con comisiones, podrías ofrecer un salario base que probablemente te funcione a medio tiempo. Partiendo de ahí, incorporar más tiempo con base en resultados .

2. Define cómo se controlará el trabajo diario

Este es un punto fundamental. Muchos emprendedores contrataron un vendedor freelance sin estipular una forma de controlar que la labor previa al cierre se esté haciendo de forma consistente y ordenada.

Como dueño del negocio, debes establecer los mecanismos que te permitan revisar el trabajo diario y las métricas del vendedor que contrates.

Puede ser, por ejemplo:

  • Un log de llamadas diarias realizadas, con herramientas tales como Hubspot (cuenta con herramientas para llamadas en su suite de ventas), CallRail, CloudTalk u otros.
  • Una cuenta de correo compartida en la que puedas ver los envíos diarios.
  • Reportes en un CRM (hay muchos que puedes empezar a usar gratis y pagar a medida que vayas creciendo) o de una hoja de cálculo.

Esta última puedes hacerla en Google Drive, OneDrive o el servicio que prefieras. Así podrás evaluar las respuestas de los clientes, etapa de la venta y qué acciones a tomar.

3. Estima un porcentaje de conversiones realista

Como sabes, no todo cliente al que se contacte se convertirá en un cierre, pero como dueño de un negocio, seguramente sabrás cuántos dicen sí de una cantidad determinada. Por ejemplo: 1 de cada 10, 1 de cada 100, 1 de cada 500, etc. Todo depende de tu producto y tu ticket.

Debes ser realista a la hora de estipular una meta, basándote en el nivel de esfuerzo que se ha requerido para cerrar una venta previamente. Traduce eso a una labor diaria y consistente y determina cuánto puedes exigir al vendedor freelance que contrates.

Si la venta es difícil, si necesita un seguimiento prolongado, o si el rate de conversión es muy bajo, debes ser consciente de que el vendedor requerirá más esfuerzo en cada cierre. Establece tu tabla de comisiones sobre esto y habla con el vendedor respecto a ello.

Un ejecutivo de ventas profesional incluso podría identificar cómo mejorar el proceso de ventas para lograr realizar más cierres, lo cual sería de beneficio para tu negocio.

Además, establecer la expectativa de ventas o porcentaje de conversiones estimado te ayudará a saber cuántas llamadas, correos u otras acciones deberá realizar la persona que contrates.

Ten en cuenta que cuando se trata de ventas en frío, se puede esperar una tasa de conversión del 1 al 5%. Cuando las ventas son a clientes recurrentes o que ya te han comprado antes, esta cifra puede ser del 15 o 20%.

Si no se tiene una idea clara de la conversión de prospectos a ventas, se puede ir midiendo el desempeño mensual. Luego, sacar estimados basados en dos o tres meses de trabajo para incorporar más vendedores o afinar metas de ventas.

4. Prepara una buena capacitación y mediakit

Antes de contratar, recuerda que no basta con buscar a un vendedor con experiencia previa. Siempre deberás preparar material explicativo y reunirte con él para darle a conocer más de tu producto o servicio.

No solo una demostración de cómo funciona. Explica las ventajas sobre los productos de tus competidores, quiénes son tus clientes potenciales (a quién le va a vender). También, cómo establecer contacto, rebatir argumentos negativos, negociar precios y cómo exponer los beneficios que el cliente obtendrá.

En pocas palabras: Antes de que el vendedor venda, debes venderle tú a él.

Por otro lado, el vendedor que contrates deberá contar con elementos de apoyo para hacer su trabajo.

Esto es:

  • Material de muestra
  • Volantes
  • Catálogos
  • Material de muestra
  • Guion telefónico y plantillas de correos
  • Tarjetas de presentación
  • Etc.

Asegúrate de dejarle claro las herramientas de tu kit de ventas y cómo se utilizarán.

5. Ofrece cortes de pago contra facturación

Establece la periodicidad con la que realizarás un corte y revisión de las comisiones ganadas por el vendedor.

Una buena periodicidad es un corte a cierre de mes. Así, el vendedor tendrá tiempo de realizar más cierres y ver el resultado de su esfuerzo.

Sin embargo, esto dependerá de la naturaleza de tu negocio. Existen empresas que pagan semanalmente y entregan la comisión hasta cierre de mes. Otras, hacen corte de comisiones cada semana. Lo importante es que ofrezcas una base y pagos puntuales sobre comisiones.

Déjale saber al vendedor que los pagos se calcularán por facturas pagadas, no por producto en consignación, si es el caso de tu producto.

Pero, sobre todo, recuerda que lo hablado deberá ser lo entendido. No intentes dar menos comisiones de las establecidas ni realizar descuentos que no sean pertinentes.

Un vendedor freelance tiene gastos en vehículo, equipo propio, internet y dispositivos propios, ropa de trabajo (ya que no estás proporcionando un uniforme), alimentación, etc. Si siente que estás siendo injusto, lo más seguro es que no haga un buen trabajo o que se vaya.

Nota: Si el freelancer se encuentra en otro país y sabes que el pago demorará en estar disponible desde el momento en que lo envías hasta que él lo recibe, házselo saber previamente.

6. Contrata varios freelancers  

Las ventas son un mundo complicado y los ejecutivos de ventas, incluso los freelancers, suelen ir y venir con más rapidez que un trabajador de otra área. Por ello es importante no contratar solo a una persona, sino dos o tres… O más, dependiendo del tamaño de tu empresa.

De ese modo, si uno de ellos decide no trabajar más contigo, no te quedarás sin vender mientras contratas a alguien nuevo.

Según datos de Hubspot, solo en México un 70% de los trabajadores del sector minorista renuncia cada mes. Sumado a ello, la rotación de personal en el área de ventas al detalle (minorista) es una de las más altas. Así que prepárate buscando también formas de hacer más fácil la labor de capacitación, de modo que no tengas que invertir más del tiempo necesario cada vez que llega alguien nuevo.

Además, otros vendedores podrán ayudarte con la inducción a tus nuevas contrataciones.

7. Haz los ajustes necesarios en tus nuevas contrataciones

Aprende de tus errores anteriores y mejora tus expectativas en tus nuevas contrataciones. Realiza ajustes a las labores diarias que deben realizar, tablas de comisiones, formas de pago y guiones de ventas usados.

Intenta también investigar de forma más minuciosa los perfiles de los vendedores antes de contratarlos, para elegir aquellos que tengan más experiencia en áreas afines a la empresa y sus metas.

Como consejo final:

Trata a tus colaboradores freelance con respeto, sé honesto, paga a tiempo las comisiones y brinda un buen back office. Habrás encontrado al socio ideal para ayudarte a hacer crecer tu negocio.

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