¿Cómo redactar los beneficios de tus servicios y productos para el cliente?

Para poder vender más fácilmente, más que mencionar las características de lo que ofreces, debes decir al cliente cómo tus servicios le resolverán puntualmente un problema y le generarán beneficios.

El punto clave es identificar cuál es esa necesidad que el cliente tiene y buscar la manera de hacerle ver que esta será suplida si trabaja contigo. Es decir, que ganará algo en concreto. Ya sea ahorrar o ganar dinero, obtener más visitas a su sitio web, hacer rendir mejor sus recursos, hacer su trabajo más fácil, etc. 

En este artículo hablaremos de cómo establecer beneficios para el cliente, para que puedas vender más fácil y a más personas.

*Conoce cómo establecer paquetes de servicios para tus clientes

Más allá de tu experiencia y talento en una determinada área profesional, una descripción bien redactada de tus productos y servicios hará mucho por ti en ese sentido.

Estas son algunas reglas sencillas de seguir pero que te ayudarán a plantear mejor lo que quieres transmitir al cliente:

1. Haz una lista de pain points para el cliente

Para poder ofrecer una solución, primero tienes que conocer el problema. Sin embargo, el cliente no siempre lo ha visto como tal o no lo ha identificado de esa forma.

Lo que debes hacer es pensar en formas en las que tu servicio es mejor que el de los demás para hacerle ver al cliente que “se está perdiendo de algo importante” y que tú puedes ayudarle a ganarlo. Es identificando esos problemas o pain points del cliente que determinarás qué le vas a ofrecer.

Por tanto, el primer paso es hacer una lista breve de los puntos más importantes.

2. Habla de ventajas, no de características

Una vez que has identificado cuáles son esos problemas que vas a solucionar, piensa cómo lo harás.

La clave aquí es que a los clientes no les importa tanto las características de lo que ofreces como el beneficio que obtienen de ello. Esto es así para cualquier cosa que deseen comprar.

Pro tip: Si vas a una tienda de ropa difícilmente vas a ver de qué material o mezcla de tejidos está elaborada. Lo primero que buscas es que sea bonita y que te quede. Luego, posiblemente evalúes el precio y quizás, en muy rara ocasión, el material.

Es lo mismo para el caso de los servicios.

Aunque los detalles técnicos importan, en realidad eso debe pasar a un segundo plano. A un cliente no le interesa tanto el aspecto técnico como qué va a lograr si decide llevar a cabo el proyecto.

Aunque puede parecer obvio, casi todos tendemos a hablar de nuestro negocio, experiencia, etc. Pero en lugar de ello, deberíamos centrarnos en hacerle ver al cliente esos “puntos débiles” o problemas de los que podría deshacerse fácilmente con nuestra ayuda.

Diferencia entre beneficio y característica:

Las características de un producto hacen referencia a sus funciones, tamaño, color, qué hace, cuáles son sus limitaciones, etc.

Algunos ejemplos de características son:

  • Tamaño 1800 x 1800 px
  • Formato TIFF
  • Resolución de 300 dpi

Es decir que son meramente atributos del producto como tal. Pero son datos fríos y no dicen mayor cosa. Es más, algunos clientes ni siquiera los entienden.

En cambio, un beneficio se centra en el interés personal. ¿Por qué querría tu cliente contratarte?: 

  • Gana más seguidores en Instagram
  • Haz campañas publicitarias que realmente vendan 
  • Centraliza y respalda toda la información de tu empresa
  • Consigue tu propio logo 100% personalizado 

Como ves, en este caso, le estás diciendo al cliente lo que va a conseguir.

3. Redacta en segunda persona (tú)

Procura que la redacción de tus beneficios le hable directamente al cliente. Usa la palabra o usted la mayor cantidad de veces posible (sin exagerar, claro).

Por ejemplo:

  • No digas: Para atraer más clientes a un sitio web se debe optimizar el contenido.
  • En cambio, di: Tu sitio web atraerá más clientes y podrás vender más si optimizamos tus posts.

Pro tip: Procura hablar el 80% del tiempo del “tú” y un 20% del “nosotros”. El cliente debe visualizarse en el escenario de la acción a realizar, pero también recordarle que eso lo logrará si estás tú para acompañarlo.

4. Usa verbos imperativos como llamado a la acción (CTA o call to action)

Aunque parezca que no es así, la gente realmente responde mejor cuando le dicen qué hacer. Así es como funciona la mente. Y si estás planteándole al cliente la solución a su problema, lo que quiere es que le digas cómo. Esto, obviamente implica una acción a realizar de modo imperativo.

Por ejemplo, si vas a vender un sitio web, no digas “Renovación de sitio web con integración de pasarela de pagos”.

Usa el modo imperativo: “Renueva tu sitio web con una pasarela de pago para que cobres en línea y vendas más rápido”.  

5. Intenta el método del «¿Y qué?«

Dentro de tu estrategia de ventas, trata de mantener el enfoque a los problemas que solucionas. Es importante hacer énfasis en ello, porque el cliente debe ver que existe. De lo contrario, tu producto o servicio no tiene razón de ser.

Pero a veces es difícil identificar en qué forma plantearlo al cliente. Después de todo, aunque para ser freelancer debería ser requisito saber vender, no es algo innato en todo mundo.

Si  encuentras difícil redactar tus beneficios para el cliente y aún no estás seguro de cómo vas a plantear el beneficio, puedes recurrir a esta técnica:

Elige una característica del producto o servicio que ofreces y conviértela en un beneficio. Para ello, puedes preguntarte por qué dicha característica es importante.

Imagínate que ya le dijiste al cliente la función de lo que ofreces y que él te pregunta: «¿Y qué?«.

Piensa qué cosas hace dicha característica o qué partes específicas del problema del cliente resuelve. Luego, conviértela a una frase imperativa. Por último, agrégale la parte en la que tú le ayudarás a resolver su problema, hablando de nosotros.

6. Mejor por paquete

Una vez que has determinado cuáles son los beneficios, hazle ver a tu cliente que elegir una solución integral es mejor que ir por separado.

Para ello es que puedes crear paquetes de servicios ofreciendo realizar trabajos relacionados con un punto central.

Como ejemplo:

Si el servicio original es renovar un logo, puedes ofrecer también la renovación de la papelería, diseño de uniformes, un manual de estilo, los nuevos diseños de la publicidad online e incluso la renovación de su diseño web. 

También puedes incluir el tiempo de entrega dentro del paquete como parte del beneficio. Algo como un “paquete exprés”: realizar el trabajo en menos de 24 horas, en 2 días, en 1 semana, etc. (Dependiendo del servicio que sea). 

¿Por qué?

Pues porque así toda la empresa tendrá una misma línea gráfica. Puedes hacerle ver al cliente que al hacerlo transmite un mensaje de solidez y constancia, lo cual es clave para la confianza de los clientes.

Además, eventualmente, deberá cambiarlos; hazle ver que puede obtener mejores precios, más beneficios, una mayor cantidad de trabajo, etc. si lo hace contigo “en combo” de una sola vez.

7. Deja las características para el final

¿Has notado que los catálogos online de grandes almacenes y tiendas primero te muestran fotos del producto siendo utilizado, y cómo la descripción técnica está hasta abajo en menús desplegables?

Pues lo mismo debes hacer al plantear tus beneficios para el cliente. Como ya mencionamos al inicio, no es que las características no importen, sino que pasan a un segundo plano.

Una vez que hayas establecido tus paquetes y todas las ventajas que el cliente va a conseguir, sí puedes agregar a tus productos o servicios las características de cada ítem.

No olvides agregar al final la fecha de entrega y restricciones o limitantes de lo que abarca el servicio.

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